Este é o segredo: vendas com foco no cliente! O nosso objetivo é mostrar para você como mudar as técnicas utilizadas no processo de vendas pode aumentar (e muito) os seus resultados. Começando, hoje, pelos princípios básicos!
1 – Manter conversas de acordo com a situação vs fazer apresentações
⠀ Um vendedor deve ser capaz de discorrer sobre sua oferta ao cliente de modo que este possa visualizar sua utilização para atingir uma meta, resolver um problema ou satisfazer uma necessidade. Isso exige DIÁLOGO. ⠀
2 – Fazer perguntas relevantes vs dar opiniões ⠀ Faremos uma comparação entre os dois tipos de vendedores: ⠀
CONVENCIONAIS: tendem a dar opiniões para seus clientes. Assim, os vendedores reforçam a solução antes do cliente chegar a essa conclusão (ninguém gosta de se sentir mandado, obrigado). ⠀
CENTRADOS NO CLIENTE: fazem as perguntas relevantes ao cliente. Desse modo, o cliente chega à conclusão de que o produto é a solução antes da oferta ser anunciada. ⠀
3 – Foco na solução vs foco no relacionamento ⠀
CONVENCIONAIS: o foco é no relacionamento, ou seja, as parcerias são o foco e não os diferenciais do produto ofertado. Além disso, o vendedor informa mais sobre as propriedades do que utilidade do produto. ⠀
CENTRADOS NO CLIENTE: o foco é na solução, ou seja, o relacionamento é a consequência de se produzir e comercializar produtos úteis. ⠀
4 – Buscar os executivos vs gravitar em torno dos usuários
CONVENCIONAIS: gravitam em torno dos usuários, apresentando muito sobre as propriedades
CENTRADOS NO CLIENTE: gravitam em torno dos tomadores de decisão, assim o foco de suas apresentações é na utilidade do produto
5 – Referir-se ao uso dos produtos vs confiar nos produtos
Esperar que o cliente compreenda o uso do seu produto sozinho é uma guerra perdida. Se o diálogo tem como foco as propriedades do produto, o cliente não irá abstrair estas informações por conta própria. Os seus vendedores precisam conhecer as estratégias (não verbais, principalmente) que irão conduzi-lo nessa linha de pensamento.
6 – Gerenciar seus gerentes vs necessidade de ser gerenciado
Pense por um segundo: quem você colocaria no cargo de gerente de vendas? Um campeão de vendas, certo? Não! O alto desempenho nas vendas não determina capacidade de transmitir as habilidades necessárias para que outros vendedores atinjam o mesmo resultado
7 – Dar poderes aos clientes vs tentar vendê-los
Talvez seja o ponto principal de compreensão: o processo de venda não é convencimento, é resolução de problemas
